Ekonomi

Minimum bütçe ile maksimum etki yaratmak

Minimum bütçe ile maksimum etki yaratmak

Bir şirketin büyüklüğü ile faaliyet gösterdiği pazardaki niş fırsatlarla ilgilenme iştahı arasında ters bir ilişki vardır. Şirket büyüdükçe pazardaki niş fırsatların şirket için anlamı giderek küçülür. Bu sadece kârlılık ile ilgili bir durum değildir. Büyük şirketlerde ara yöneticilerin ajandasına giren her bir yeni konu, ajandada yer alan diğer konulardan zaman ve ilgi çalar. Dolayısıyla büyük bir şirketin pazardaki küçük bir fırsatı değerlendirmeye çalışması şirkette odak kaybı yaşanması riskini doğurur. Bu durum, özellikle az sayıda büyük oyuncu tarafından paylaşılmış pazarlarda küçük oyuncular için çok verimli olabilecek hareket alanları yaratır. Bu alanlar girişimcileri bir mıknatıs gibi kendine çeker. Bugün bunu birçok alanda izliyoruz. Tek bir kategoride ürün veya hizmet satan e-ticaret sitelerinden, tek bir sporu yapanlara özel haber kaynağına, yeni bebek sahibi olmuş annelere özel organik ıvır zıvır platformlarına kadar uzanan geniş bir yelpazede girişimler görüyoruz. Bu girişimler normal şartlar altında erişilmesi çok zor olan niş pazarları hedefliyorlar. Bu kadar derinlerde hareket ettiklerinde hem büyük oyuncuların radarının dışında kalmayı başarıyor hem de ilk müşterileriyle yakın ilişkiler kurma şansı elde ediyorlar. Organik bir büyüme stratejisi için mükemmel bir ortam sağlanmış oluyor.

Fikir iyi, ilk müşterilerin tepkisi olumlu ve rakipler durumun farkında değil. Şartlar harika ama kaynaklar kısıtlı. Girişimcilerin önemli bir kısmı tam da bu noktada bilgi ve tecrübe eksikliği nedeniyle büyüme stratejilerini oluşturamıyor ve tökezliyorlar. Bazıları henüz pazardaki gerçek potansiyeli iyi okuyamadan ve analiz edemeden yatırımcı peşinde koşuyor, bazıları pazara seslerini duyurmaya çalışırken ceplerindeki son kuruşa kadar harcıyor. Çoğu için bu mücadele sonuç getirmiyor ve moraller bozuluyor. Girişimlerin çok azı başarıya ulaşıyor. Akıllarda beliren soru şu oluyor: Minimum bütçe ile maksimum etki yaratmak gerçekten mümkün mü?

Sakin ol ve pazara doğru titizce yol al!
Minimum bütçe ile bir şeyler yapmak, en azından pazardaki potansiyele dokunmak gerçekten mümkün. Bunun için öncelikle sakin olmak, dijital pazarlama araçlarına hakim olmak ve titiz bir metodoloji ile pazara doğru yol almak gerekiyor.

Bir girişimcinin atması gereken adımlarla ilgili konuları kapsayan yalın girişim felsefesi üzerine yazılmış birçok kaliteli kaynak var. Bu kaynakların neredeyse tamamı fikrin ürüne dönüşmesi sürecinde deneme ve yanılmanın öneminden, yani büyük ve uzun soluklu yatırımlarla ilgili nihai kararları vermeden önce küçük ve hızlı prototiplerin pazar ile uyumunun test edilmesi gerektiğinden bahsediyor. Bu felsefe, kısıtlı kaynak ile pazara en uygun ürün veya hizmeti geliştirmek konusunda bugün belki elimizdeki en kuvvetli yaklaşımı ortaya koyuyor. Girişimciler uygulayabildikleri kadarını uygulamaya çalışarak pazara götürecekleri ürünü, platformu veya hizmeti geliştirmeye çalışıyorlar. Ama sonra sıra pazarlamaya gelince okuduklarını bir anda unutuveriyorlar. Ürün geliştirmeyi bilmedikleri için kaynak arıyorlar, okuyorlar, uygulamaya çalışıyorlar; ama pazarlamayı bilmeyen olmadığı için hemen ezberden hareket ediyorlar. Durum o kadar vahim ki, girişimcilerle gerçekleştirdiğimiz eğitimlerde ürün veya hizmetini hazırlamaya çalışırken “bu aşamada pazarlama düşünmeye gerek yok, henüz pazarlamaya sıra gelmedi” diyen bile duydum.

Pazarlama nedir bilmiyoruz, kapsamını yanlış anlıyoruz!

Pazarlamanın ne olduğunu bu kısacık yazıda anlatmam mümkün değil. Ancak yalın girişim felsefesiyle bir fikrin pazar ile uyumunu test ede ede, deneye yanıla nihai ürüne doğru yolculuk etmenin aslında modern pazarlama felsefesinin bir sureti olduğunu gönül rahatlığıyla söyleyebilirim. Bu anlamlı gayreti ürünü veya hizmeti ortaya koyduktan sonra terk etmek ve bir anda şuursuzca kitlelere gitmeye çalışmak girişimcilerin yaptığı en büyük hatadır.

Minimum bütçe ile kitlelere gitmeye çalışmak, büyük oyuncuların masasına küçücük bir cüzdan ile oturmaktan başka bir şey değildir. Küçük cüzdandaki para büyük oyuncular henüz ellerini şişkin cüzdanlarına ikinci defa atmadan bitiverir. Bu durum mecradan bağımsız böyledir. Pazarlamanın aslında özünde ne olduğunu iyi anlayarak bu hataya düşmemek mümkün. Pazarlama öncelikle pazarda karşılığı olan bir değeri üretme ve sonra da bu değerin tüketicisi tarafından faydaya çevrilmesini sağlama gayretidir. Tüketicinin pazara sunulan bir değer paketinden fayda elde edebilmesi için önce değer paketini fark etmesi, doğru anlaması, ulaşması, satın alması ve kullanması gerekir. Bunların her biri pazarlamanın kapsamına girer.

Ürün tasarımından deneyim tasarımına

Yalın girişim felsefesine uygun olarak bir ürün tasarlanması pazarlamanın ilk adımının başarı ile gerçekleştirilmesi anlamına gelir. Gerisi ise deneyim tasarımıdır. Değerin doğru ifade edilmesi, bilgilerin doğru sırayla verilmesi, müşterinin satın alım sürecinde yolunu asla kaybetmemesi, ilgisinin dağılmaması, kolayca ve hızla değer paketine erişebilmesi ve satın alabilmesi gerekir. Bu yeteneklerin geliştirilmesinin girişimcinin bütçesi ile alakası olmadığının farkında mısınız? Yalın girişim felsefesinin sadece ürün veya hizmeti geliştirmek için değil, ürünün müşteriye ulaştırılacağı kanalın ve iletişimin tasarımı için de kullanılması mümkün. Diğer bir deyişle, potansiyel bir müşterinin yolculuğunu deneye yanıla iyi tasarlamak mümkün.

Müşterinin ilk iniş yapacağı sayfa müşteriyi mükemmel karşılamalı. Ne fazla bilgi verip kafayı karıştırmalı, ne de az bilgi verip kuşku uyandırmalı. Konu ile ilgili potansiyel müşteriler neler okuduğunda, neler gördüğünde kendini güvende hissediyor? Neler ile karşılaştığında heyecanlanıyor? Tedirginliğin nedenleri nedir? Müşteri sayfada nasıl hareket etmeye çalışıyor? Yolunu kolay bulabiliyor mu? Okuduğunu anlıyor mu? Birilerine danışma ihtiyacı duyuyor mu? Bu soruların yanıtlarını çok iyi anlamak ve bu yanıtlara göre bir karşılama sayfası tasarlamak için çok küçük bir bütçeden fazlasına gerek yok. Ancak ve ancak bunu sağladıktan sonra kısıtlı bütçe ile pazarlama iletişimine başlamak gerekiyor. Ürün geliştirme ile pazarlama iletişimine başlanması arasındaki bu önemli adım atlandığında kısıtlı bütçe ile getirilebilen kıymetli trafikten verim alınamıyor. Minimum bütçe ile maksimum etki yaratmak bir efsaneye dönüşüyor. Oysa böyle olması gerekmiyor.

Kaan Varnalı
Öğretim Üyesi

Benzer Yazılar

Hakikaten sosyal medya yasaklansın diye düşünüyor muyuz?

Ad Hoc

Zeki, çevik, progresif

Ad Hoc

Hakikaten medyaya güveniyor muyuz?

Ad Hoc